オンライン商談で車を販売する事例が増えてきています。顧客は自宅にいながら車の状態を確認でき、より気軽に車の購入を検討できるのが特徴です。この記事では、オンライン商談で車を販売する手順やメリット、活用事例を詳しく解説します。オンライン商談を自社でどのように活用するかを検討する際の参考にしてください。

「オンライン商談ってどんなもの？」という方はまず下記のコラムをご一読ください。

オンライン商談で車を販売する手順

オンライン商談で車を販売する手順を3ステップで紹介します。基本的な流れは対面販売と共通ですが、オンライン商談で気をつけたいポイントを中心に確認していきましょう。

日時を指定してもらう

オンライン商談では、まずは顧客に日時を指定して予約を入れてもらいます。

日時の指定はメールや電話でも可能ですが、 専用の申し込みフォームを公式サイトに用意しておくと便利 です。フォーム内に「どのような車が気になっていますか？」「どういった点を詳しく知りたいですか？」といった質問項目を設定し、あらかじめ回答してもらっておくと商談をスムーズに進められるでしょう。

オンライン商談を実施する

オンライン商談は、主にZoomなどのWeb会議ツールを利用して行います。車をリアルタイムで撮影できるため、 現地で見ているのと同じように車の装備や状態を顧客に伝えられます 。

「後部座席をよく見せてほしい」「エンジンをかけた状態でメーターパネルを見たい」など、顧客に指示をもらいながら撮影すれば、現地での商談と遜色ないでしょう。商談を成功させるには、 顧客からうまく指示や質問を引き出し、スタッフからの一方的な説明に終始しない ことが大切です。

契約などの手続きを進める

顧客が購入を決めたら、契約手続きを進めます。車庫証明書や印鑑証明書など、必要書類は郵送でのやり取りも可能です。顧客の要望があれば、納車時以外は来店しなくて済むように配慮しましょう。

手続きが順調に進んでいるのか、対面でないと不安を感じる顧客もいます。不安を取り除くには、 こまめにメールや電話で手続きの状況を伝える ことが大切です。このような対応は顧客の満足度向上にもつながります。

オンライン商談で車を販売するメリット

オンライン商談で車を販売するメリットを紹介します。メリットを最大限に生かせるように仕組みを整えておき、スタッフも意識することで、オンライン商談の効果を高められるでしょう。

気軽に商談に進んでもらえる

オンライン商談は、 気軽に商談に進んでもらいやすい 点がメリットです。車を購入したいと考えているものの店舗に足を運ぶのが面倒だと感じたり、時間が確保できなかったりする人もいます。このような人には、空いた時間に自宅などから参加できるオンライン商談はうってつけでしょう。

オンライン商談にあたり、顧客側に特別な準備は必要ありません。顧客が普段使っているパソコンやスマートフォンとネット環境があれば、Web会議ツールを使って商談ができます。特に来店しにくい立地の店舗では、オンライン商談を導入する効果は大きいといえます。

録画データを人材育成に生かせる

 録画データを人材育成に生かせる 点も、オンライン商談のメリットです。オンライン商談では、商談の録画データを残せます。新人スタッフなどが、実力のある営業スタッフの商談を教材にして学べるのです。

対面の商談で他のスタッフのやり方を学ぶには、その場に同席しなければなりません。同席できるスタッフ数は限られ、1組の商談に複数のスタッフが付けば店舗運営にも支障が出ます。録画データであれば誰でも好きな時間に視聴でき、コストもほとんどかからないため活用しやすいでしょう。

中古車のオンライン商談では車の状態の伝え方を工夫しよう

中古車のオンライン商談では、 車の状態の伝え方に工夫が必要 です。新車とは異なり、中古車は車ごとに状態が異なります。状態をきちんと伝えられていないと、購入後のクレームにつながりかねません。

中古車のキズやスレの状態は、照明を使ってさまざまな角度から撮影すると、店舗で直接見てもらうより伝わりやすいケースもあります。カメラでの撮影なら、車の下回りも確認してもらいやすいです。こうしたオンライン商談の特徴は、積極的に活かしましょう。

ただし、ニオイや手触りなどは画面越しでは直接感じてもらえないため、スタッフが言葉で表現するしかありません。

その他、オンライン商談のコツは以下の記事で詳しく解説しているので、あわせてお読みください。

車販売のオンライン商談の活用事例

オンライン商談を車販売で活用している事例を4つ紹介します。すでに各社がオンライン商談で試行錯誤を繰り返しています。他社の取り組みで参考になるものは、自社でも積極的に取り入れるとよいでしょう。

グーネット

グーネットはオンライン商談ツール 「グーネットLive」 を提供しています。「グーネットLive」では、パソコンやスマートフォン、タブレットなどの機器を使い、音声通話とビデオ通話が可能です。

アプリのインストールは不要で、顧客は店舗から送られてきたURLにアクセスし、パスコードを入力するだけで利用できます。「ビデオ通話は使ったことがないけれど、なんだか難しそうだ」と感じている顧客を取り込むための工夫として、参考になるでしょう。

グーネット公式サイト

カーセンサー

カーセンサーでは、「オンライン相談」が簡単に申し込める仕組みが整えられています。顧客がカーセンサーのサイトで気になる車を見つけたら、そのページにあるお問い合わせフォームや電話番号から、すぐに「オンライン相談」を申し込めます。

購入するか迷っている人にも「オンライン相談」を促すなど、 気軽に利用できる 点を押し出しています。相談申し込みのハードルを徹底的に下げている点が、参考になる事例です。

カーセンサー公式サイト

滋賀ダイハツ

滋賀ダイハツでは、オンライン商談のサービスを提供しています。「悪天候でもオッケー」「お子様がいらっしゃっても安心」など、  店舗を訪れるのが面倒だと感じやすい人をターゲット にしてアピールしています。

オンライン商談の場では、顧客は車の状態を確認するだけでなく、見積もりを作成してもらったり、支払いプランを選んだりもできる点が特徴です。幅広い業務にオンラインで対応している点が、参考になるでしょう。

滋賀ダイハツ販売公式サイト

トヨタカローラ神奈川

トヨタカローラ神奈川では「オンライン購入相談」を受け付けています。「オンライン購入相談」では、ビデオ通話ツールとしてZoomを利用して、車の購入に関する顧客の疑問や不安を解消します。

「オンライン購入相談」は顧客が専用フォームから希望日時を指定して、申し込む仕組みです。また相談の前には、 顧客自身で見積もりシミュレーションができるサービス も提供されています。専用フォームから顧客が簡単に申し込める点が、参考になる事例です。

トヨタカローラ神奈川公式サイト

車のオンライン商談を成功させよう

オンライン商談による車の販売は、顧客と店舗の双方にメリットがあり、すでに多くの販売店がオンライン商談を取り入れています。

車のオンライン商談では、専用ツールの VIVITLINK（ビビットリンク） の利用がおすすめです。VIVITLINK（ビビットリンク）なら、顧客にカレンダーから日時を選んでもらうだけで、商談の日程調整が完了します。

ZoomなどWeb会議ツールのURLも自動で発行されるため、商談を始めるまでの手間もかかりません。興味があれば、まずはお気軽にオンライン相談会にお申し込みください。