2023年9月15日

オンライン商談には多くのコツがあり、それらを実践すれば商談が成功しやすくなります。この記事では、そのコツを事前準備、話し方と聴き方、商談後の3つに分けて詳しく解説します。オンライン商談をスムーズに進め、成功させるためにお役立てください。

オンライン商談のコツ

具体的なコツを見ていきましょう。いくつか実践するだけでも、商談がうまく進むようになるはずです。ぜひ次のオンライン商談で実践してみてください。

事前準備

オンライン商談の事前準備のコツを3つ紹介します。商談の成功には、準備が特に重要です。対面での商談とは違い、Web会議ツールを使うので、 ツールの使用を前提とした準備を進めましょう。 

わかりやすい資料を作成する

オンライン商談を成功させるには、 資料のわかりやすさ にこだわりましょう。画面越しの説明では、対面での商談よりも内容が伝わりにくいからです。対面で使ってきた資料を使い回すのではなく、なるべくオンライン商談のための資料を作りましょう。

資料づくりでは 情報を詰め込みすぎない ことが大切です。伝えたいことをすべて資料に載せる必要はありません。口頭で説明することを前提として、資料に載せる文字はできるだけ少なくしましょう。「1つのスライドで伝えることは1つに絞る」ことを意識し、写真や図を大きく配置して目を引くデザインにすると、顧客に興味を持ってもらいやすくなります。

カメラとマイクのテストをしておく

事前にカメラとマイクのテストをして、 問題なく使えることを確認しておきましょう 。パソコンやWeb会議ツールの設定は事前に確認し、商談時に慌てることがないようにしましょう。

商談の際には カメラ目線を意識 します。顧客に「自分に向かって話してくれている」と感じてもらうことが大切です。しかし、オンライン商談に慣れていないうちは、カメラ目線で話すのは難しいかもしれません。

この場合は、 パソコンのカメラの真下に、顧客の姿が映ったワイプを配置する のがコツです。ワイプを見るだけで自然とカメラ目線になります。カメラをテストする際に、ワイプの配置を変更する操作も確認しておきましょう。

操作を練習しておく

オンライン商談の前には、 Web会議ツールの操作を練習しておきましょう 。商談の際にうまく操作できないと、顧客を待たせてしまうからです。商談自体に良い印象を持ってもらうためには、操作をスムーズに進めて、顧客にストレスを感じさせないことが重要です。

特に 画面共有で資料を見せる操作 で、トラブルが起きやすい傾向があります。自分の側では見えている資料が顧客には見えていなかったり、見せたいものとは別の画面が共有されたりしがちです。同僚に時間を取ってもらうなどして、必ず画面共有の練習もしておきましょう。

話し方・聴き方のテクニック

オンライン商談での話し方・聴き方のテクニックを6つ紹介します。オンライン商談は画面越しのコミュニケーションとなるため、 対面での営業とは違った工夫が必要 です。コツを掴んでやり方を少し変えるだけでも、顧客に与える印象を改善できるでしょう。

アイスブレイクを行う

 アイスブレイクを積極的に行う ことが、オンライン商談を成功させるコツです。オンラインでのやり取りは効率良く進められる反面、雑談が減って事務的な応対になりやすい傾向があります。

そこでオンライン商談の最初には、趣味の話を交えた自己紹介をするなど、 自分の人間味が伝わる話題を盛り込みましょう 。親近感を持ってもらえたり、お互いの緊張感が和らいだりする効果が見込めるので、その後の商談を進めやすくなります。

リアクションを大きくする

オンライン商談では、 リアクションを大きくする ことを心がけましょう。画面越しでは表情や声のトーンの変化が伝わりにくいからです。対面時より大げさに反応しないと、相手に同じようには伝わりません。

リアクションが伝わらないと、顧客は「自分の言いたいことを理解してくれているのか」と不安になってしまいます。うなずきや身振り手振りを大きくし、意識して表情を作って、顧客の発言に自分が反応していることを伝えましょう。

だらだら話さず端的に

だらだら話さず 端的に伝える ことも、オンライン商談のコツです。オンラインの会話では、画面に意識を集中させなければならず、時間が長く感じる傾向があります。そのため、短時間でテンポ良く進める必要があるのです。

端的に伝えるためには、 結論から話しましょう 。顧客の反応を見ながら必要な情報を付け加えていくようにすれば、ムダな説明を省きながら話を進められます。

相手の話を引き出す

オンライン商談では、 相手の話を引き出す ことを意識しましょう。情報を伝えることばかりに意識が向くと、自分だけが一方的に話す形になりやすいです。コミュニケーションがうまく取れなければ、商談は失敗しやすくなってしまいます。

相手の話を引き出すには、「何か質問はありませんか？」など、相手に発言を求める機会を多く作るとよいでしょう。ただ情報を伝えるだけであれば、顧客に資料を読んでもらえば済みます。わざわざ商談の機会をもらったのだから、顧客から話を引き出しましょう。

進行を止めるときは理由を伝える

オンライン商談中、 進行を止めるときはその理由を相手に伝える ようにしましょう。相手からはこちらの手元は見えず、画面越しでは表情も読み取りにくいため、突然話が止まると不安に感じてしまうからです。

「ただいま資料を準備しております」など、一言添えるだけでも顧客は不安を感じにくくなります。

商談終了時にネクストアクションを決める

オンライン商談の終了時には、必ず ネクストアクションを決めましょう 。対面での商談と比べて、1回の商談で顧客との関係を深めにくいオンライン商談では、次の商談につなげることが特に重要だからです。
また、画面越しでは顧客の発言の微妙なニュアンスを理解しにくいという理由もあります。たとえば「検討します」と顧客が言った場合、その意図を判断するのは対面以上に難しいです。

そのため「○日までに検討結果をメールで教えていただけますか？」「明日までに追加の資料をお送りします」など、お互いに次にやるべきことを明確にしておきましょう。 話をあいまいに終わらせない ことが大切です。

商談後のポイント

オンライン商談を終えた後のコツを2つ紹介します。商談を受注や成約などにつなげるためには、商談後のフォローが重要です。オンライン商談を終えて満足しないようにしましょう。

早めにメールでアフターフォローする

オンライン商談後には、なるべく 早めにメールでアフターフォロー しましょう。記憶が鮮明なうちに商談の内容を振り返るメールを送り、顧客に次のアクションを確実に起こしてもらうためです。メールでは商談の時間をいただいたことへのお礼を伝えるなど、気遣いも忘れてはいけません。

オンライン商談は、対面での商談よりも相手の印象に残りにくいです。メールによるフォローで自分を思い出してもらい、顧客との関係が途切れないようにしましょう。もし商談時に決めたアクションが期日までになければ、再度メールをして確認するなど、フォローを続けることも重要です。

振り返りをして次回に活かす

商談後には振り返りをして、 反省を次回に活かしましょう 。振り返りをしなければ、改善すべきポイントに気づけないまま、同じ失敗を繰り返してしまうからです。気になることはすべて書き出して、次回の商談までに見返すと、同じ失敗をしにくくなります。

オンライン商談の経験をある程度積んだら、成功した商談と失敗した商談に分類して、それぞれ成功と失敗の要因を考えてみましょう。得られた結論を企業内の他のメンバーと共有すれば、効率良くノウハウを蓄積できます。

オンライン商談特有のマナーを押さえておくことも大切です。

オンライン商談のコツまとめ

オンライン商談にはさまざまなコツがあります。いきなりすべてを実践するのは難しいかもしれませんが、できるものから少しずつ取り入れて、オンライン商談の質を高めていきましょう。

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