昔から営業と言えば、顧客先に足を運び、対面でコミュニケーションをとるスタイルが一般的でした。しかし、 遠隔でコミュニケーションが可能なツールの普及により、非対面での営業活動「インサイドセールス」の導入が広がっています。 

近年では、新型コロナで人との接触が困難になったことで、インサイドセールスの効果的な活用を目指す企業も増えてきました。今回は、インサイドセールスの基本的な知識と、重要性が高まっている背景や、より具体的な体制作りについて解説していきます。

インサイドセールスとは？

 インサイドセールスとは、メール・電話・Web会議ツールなどを利用して、非対面で行う営業手法のことです。 顧客先へ足を運ぶフィールドセールス（外勤営業）に対して、遠隔で顧客とコミュニケーションをとるため、内勤営業とも呼ばれます。

従来のフィールドセールスに比べると、移動時間の削減や営業担当者の負担軽減が期待され、インサイドセールスの活用を考える企業が増えています。近年、リモートワークやWeb会議ツールの普及により、インサイドセールス導入のハードルは低くなっていると言えるでしょう。

インサイドセールスが担う業務の範囲は、企業によって様々です。フィールドセールスと分業するセールスモデルも存在します。

インサイドセールスの役割・位置づけ

 インサイドセールスの主な役割は、マーケティングにより創出された見込み顧客を育て、案件化につなげることです。 インサイドセールスのメリットであるスピード感を活かし、素早くアプローチしていくことで、相手との関係を構築していきます。

複数人に対して同時進行で接触することができるため、フィールドセールスのみの営業活動と比べると効率的です。

その後、商談につながる重要な見込み顧客には、フィールドセールスが付き、1対1での提案活動を進めていきます。

インサイドセールスには以下のような役割があります。

インサイドセールスと従来の営業手法の違い

 従来の営業手法であるフィールドセールスやテレアポと比べて、インサイドセールスにはどのような特徴があるのでしょうか。 それぞれの違いを見ていきましょう。

フィールドセールスとの違い

 インサイドセールスとフィールドセールスとの大きな違いは、「実際に顧客の元へ訪問し、対面で会話するかどうか」です。 

フィールドセールスは顧客先へ足を運ぶため、移動時間や交通費などのコストが掛かる一方、対面で詳しい説明がしやすく、相手の反応を読み取りやすいというメリットがあります。また、担当する業務範囲も異なります。 インサイドセールスは見込み顧客の獲得や育成までを担う一方、フィールドセールスは商談から受注までの担当 です。

ただし、業務範囲に関しては、業界や企業によっても異なります。近年はITツールの発達により、遠隔でのコミュニケーションが取りやすくなりました。そのため、 インサイドセールスが商談やクロージングまで実施する場合もあります。 

テレアポとの違い

テレアポは、電話で営業訪問のアポイントを獲得することが目的です。アポイント後の商談はフィールドセールスが訪問して行います。

 一方で、インサイドセールスはアポイントに留まらず、遠隔で見込み顧客とコミュニケーションをとり、信頼関係を構築することが目的です。 

電話だけでなく、メールやWeb会議ツールなどの幅広い手段でアプローチします。インサイドセールスが見込み顧客との関係を深めることで、受注の確度を上げていきます。

インサイドセールスとテレアポの違いとは？どちらを選ぶべきかも解説

インサイドセールスの手法

インサイドセールスには大きく2つの手法があります。 何らかのアクションがあった顧客に対して反響営業を行うSDRと、関係を築きたい企業への新規開拓を行うBDRです。 

それぞれ目的やアプローチ方法があり、意識すべきポイントや担当者に必要なスキル、結果への期待値も異なります。簡単にまとめると、以下の表のようになります。

SDR

SDRとは「Sales Development Representative」の略で、 問い合わせや資料請求など何らかのアクションがあった顧客に対して行う反響営業 を指します。すでに興味を持っている見込み顧客に対するPULL型の営業です。

見込み顧客への育成のため、ナーチャリングを実施します。例えば、 セミナーの案内やホワイトペーパーなどの資料提供を行い、継続的に電話やメールでコミュニケーション を取ります。

購買意欲が高い5分以内に反応するなど、スピード感を持った対応が求められます。しっかりコミュニケーションを取って信頼を獲得し、次のステップに進めることが重要な役割です。

SDRは興味を持つ顧客との最初の接点となるケースが多いです。そのため、担当者の印象が今後の案件化に影響してきます。

BDR

BDRとは「Business Development Representative」の略で、 まだ接触していない企業に対して行う新規開拓営業を指します 。PUSH型の営業であり、相手企業のニーズが顕在化しておらず、事前情報が少ない状態からのスタートです。したがって、企業調査などの情報収集や戦略検討に時間を要します。

テレアポとは異なり、重要度の高いターゲットに厳選して、長期的なアプローチを重ねていきます。そのため、フィールドセールスとも協力し、しっかりとした長期戦略とシナリオを立てることが重要です。アプローチとしては、 代表番号への電話や、キーマンに対してメールを送る 方法があります。

インサイドセールスの重要性・必要性が高まっている背景

近年、様々な企業でインサイドセールスの導入が広がっています。 最初は国土の大きいアメリカで始まった営業スタイルですが、現在の日本でも重要性や必要性が高まっています。 

ここでは主な背景を紹介しましょう。

労働人口の減少・働き方の多様化

高齢化による労働人口の減少により、営業にまわる人員が不足しています。そのため、従来の営業手法に囚われず、より効率的な営業手法を取り入れていくことが必要です。

 インサイドセールスは同時に複数の見込み顧客へのアプローチが可能であり、少ない人員でも成果をあげることが期待できます。 

また、働き方改革が広がり、自宅など会社以外の場所で働く人も増えています。育児や介護で出社が難しい人も、在宅勤務で活躍できるようになりました。遠隔で行うインサイドセールスは、現在のワークスタイルとの相性が良いと言えるでしょう。

ビジネスモデルの変化

近年はサブスクリプション型のビジネスモデルを採用する企業が増えています。サービスや製品を利用した分だけ料金が請求される、継続課金型のビジネスモデルです。利用者には、初期コストを抑えることができ、常に最新バージョンのサービスを利用できるというメリットがあります。

サブスクリプションモデルでは、試用期間を設け、いつでも解約できる形態をとっている場合が多く、契約・解約のハードルは高くありません。 そのため、新規契約への対応や、継続利用のためのサポートなど、営業の負担が大きくなります。 従来の営業手法ではヒューマンリソースが不足するため、インサイドセールスを活用する企業が増えているのです。

顧客の購買行動の変化

現在の購買プロセスは、まずインターネットで調べ、情報収集・比較検討を行ってから購入にいたる場合がほとんどです。そのため、多くの企業がWeb集客に力を入れてきました。

しかし、見込み顧客の数は増加しても、効果的に成約へ結び付けることができないケースが増えてきました。 従来の営業手法では、スピード感のある対応ができず、せっかく獲得した見込み顧客へのアプローチが遅れてしまいます。 

そこで、見込み顧客へのアプローチや育成を専門とするインサイドセールスが広まってきたのです。

インサイドセールスの体制づくりのポイント

実際にインサイドセールスを導入するにあたり、重要なポイントがいくつかあります。

 ここでは、インサイドセールスをより効果的なものにするための体制づくりについて、解説します。 

自社の商品やサービスがインサイドセールスで売れるかどうか検討する

まずは自社の商品やサービスにおいて、インサイドセールスが効果的に働く体制を見極める必要があります。例えば、 価格が低い商品や、内容が理解しやすいサービスであれば、購入ハードルが低いため、より効率よく推進できるインサイドセールスとの相性が良いでしょう。 インサイドセールスの範囲を広げ、契約まで担当させることも検討できます。

一方で、 対面のアプローチが効果的な商品であれば、無理にインサイドセールスを導入する必要はありません。 例えば、初期コストが大きい商品や、遠隔では伝わりにくい説明や提案が必要なサービスでは、インサイドセールスのメリットを発揮しづらいでしょう。

その場合、見込み顧客の育成をインサイドセールスが担当し、情報を引き継いだフィールドセールスがクロージングを行う、といった体制も考えられます。

他部署との連携を強化する

営業やマーケティングなど他部署との連携強化は、インサイドセールス成功の鍵となります。 特にフィールドセールスの担当者とは、顧客と接触した時の反応や様子をお互いに共有しておくことが重要です。 常に最新の顧客心理や検討状況を把握しておけば、次のアクションをどうすべきか、考えるヒントになります。

また、マーケティングの担当者とは、見込み顧客の情報共有や、ナーチャリングに活用できる施策の企画などを行います。

組織としては、担当者同士の関係性に頼るのではなく、コミュニケーションが円滑になるようなフローの構築も重要です。インサイドセールスが孤立せず、各部署との連携が取れるようになれば、成果が上がりやすくなるでしょう。

インサイドセールスの基礎知識まとめ

今回は、インサイドセールスの基本的な知識と、重要性が高まっている背景や、より具体的な体制作りについて解説しました。今後もインサイドセールスが活躍する場面は増えていくでしょう。

 しかし、安易に導入するのではなく、インサイドセールスのメリットを理解し、成果が期待できる体制を構築することが大切です。 フィールドセールスやマーケティングとの役割分担も含め、戦略を立てると良いでしょう。

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