2023年7月12日

インサイドセールスとは、企業が製品やサービスを販売するために、インターネットや電話などのリモートコミュニケーションを活用した営業手法です。これまでのフィールドセールスとは異なり、直接顧客先に出向かずに、オンラインで商談を進めます。

インサイドセールスを活用することで、営業活動のコストや時間を削減しながら、より多くの顧客と接触できます。しかし、成功するためには、適切な戦略やツール、チームの組成が必要です。

 本記事では、インサイドセールスを立ち上げるための手順や、成功させるためのポイントについて解説します 。これからインサイドセールスを導入しようと考えている企業や、既に導入しているものの効果が出ていない企業にとって、参考になる内容となっています。

インサイドセールスとは？重要性や体制作りのポイントを解説

インサイドセールスの立ち上げ手順

インサイドセールスを導入するには、適切な準備と段階的なプロセスが必要です。本章では、インサイドセールスを成功させるための立ち上げ手順を紹介します。 適切なチームを組織し、適切な戦略を採用することで、効果的なインサイドセールスを実現できます 。

1.取り扱う商品やサービスを選定する

インサイドセールスを開始する前に、販売する商品やサービスを絞り込むことが重要です。最初から多くの商品を対象にすると、戦略が立てづらく、中途半端な結果に終わる可能性が高くなります。

失敗を防ぐためにも、ターゲットとなる顧客層を明確にし、そのニーズに合った商品やサービスを提供することが必要です。商材やサービスの選定にあたっては、いくつかポイントがあります。

まずは、 自社の強みや得意分野を考慮し、それに合った商材やサービスを選定します。自社の専門性や技術力を活かし、競合他社と差別化できるかどうかが重要です 。

次に、顧客がどのような課題や問題を抱えているかを調査し、自社が提供する商品やサービスがどのような価値を提供できるかを考慮する必要があります。

また、競合分析を行い、自社が提供する商品やサービスがどのような市場で、どのような競合相手がいるかを把握することが必要です。そうすることで、自社の強みを生かした差別化戦略を構築できます。

以上のポイントを踏まえ、適切な商品やサービスを選定することが、インサイドセールスを成功に導く重要なステップとなります。

2.目的を明確化しインサイドセールスの手法を決定する

インサイドセールスの立ち上げでは、まず目的を明確化することが重要です。目的を明確化することで、組織の方向性を決定し、その方向性に合わせたインサイドセールスの手法を決定できます。

インサイドセールスの手法には、大きく分けてSDR（Sales Development Representative）とBDR（Business Development Representative）の2つがあります。SDRはリードの獲得を担当し、BDRは既存の顧客やパートナー企業との関係構築や新規顧客の開拓を担当します。まずは目的を明確化し、組織がどちらの役割を担うかを決定することが必要です。

 資料請求などアクションがあったリードを狙うならSDR、自社のリストをもとに特定のターゲットへアプローチをかけるならBDRを用います 。2つの手法を混合してしまうと、組織運営がまとまらず、成果につながりにくくなります。

自社の戦略にあわせ、適切な手法を見極めることが大切です。

3.営業プロセスを明確化し部門ごとの担当範囲を設定する

次に、従来の営業プロセスをどのように変更するか検討します。インサイドセールスが担う営業プロセスの範囲を明確にしておきましょう。

 役割分担について、マーケティング、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、関係部門と合意することが重要です 。役割が曖昧な場合、作業を押し付け合ったり、手つかずに放置されたりする可能性があります。部門間のトラブルが発生すると、作業量が増えることもあります。

可能であれば、販売業務の全体像や業務フローを示す図を作成することが望ましいでしょう。運用をスムーズに行うための工夫が必要です。

4.チームに必要な人員を確保する

次に、チームとして必要な人員を確保する必要があります。 社内から起用するほか、インサイドセールス経験者を新規採用する、またはアウトソーシングを併用する ことも考えられます。

人材の選定には、チームの担う役割や目指す方向性を考慮することが重要です。

例えば、商談の最終段階までをインサイドセールスが担うのであれば、商材への深い理解が必要となるでしょう。その場合、自社の営業メンバーから適任者を異動するほうが成果を出しやすいこともあります。

また、 最初は少ないメンバーで構成するのがコツです 。意思決定のスピードが早く、コミュニケーションも取りやすくなります。もし人数が多い場合や、部門として立ち上げる場合には、マネジメントが必要になることもあるため、社内のマネジメント経験者をリーダーに据えることを検討しましょう。

インサイドセールスに向いている人・不向きな人の特徴

5.KPIを設計する

マーケティングチームとインサイドセールスチームの役割を明確にした上で、それぞれに合わせたKPIを設定していきます。

SDR

SDRに適したKPI項目は以下の通りです。

 SDRはリードに対して、電話・メール・Web会議を用いて課題をヒアリングし、コミュニケーションを取りながら購買意欲を高め、商談化につなげる役割があります 。

そのため、SDRの主要KPIは商談獲得件数で、組織の成熟度やフィールドセールスのリソース状況によって決めます。また、コネクト数や有効会話数は、進捗状況を確認するための経過指標として設定すると良いでしょう。行動指標として、リードへの接触回数も設定しておきます。

BDR

BDRに適したKPI項目は以下の通りです。

 BDRの場合、特定の企業にターゲットを絞り、メールや手紙を用いて個別アプローチを仕掛けます 。そのため、まずはターゲットへの接続率を最初のゴールとして設定し、商談化を最終的なゴールにすると良いでしょう。

また、行動指標として、メール送付数や架電数といったリードへの接触回数も設定しておきます。

6.顧客データの収集とリストの作成をする

顧客データの収集とリストの作成は、インサイドセールスにとって重要なステップです。

 顧客情報を蓄積し、セールスマーケティングに活用することで、確度の高いセールス活動が可能になり、他部署との情報共有にも役立ちます 。

顧客情報を蓄積するためには、安全にデータを保存できるツールの選定が必要です。また、顧客リストを作成するために、保有リードのリスト化と対象顧客の判定を行い、業界、規模、部署、役職などに基づいて見込み顧客リストを作成します。

次に、見込み顧客リストに架電またはメールをし、その結果をログに残します。その後、見込み顧客リストを更新し、顧客の状態別に今後のアプローチ方法を決定します。リスト化は手作業で行うと大変な労力がかかるため、サポートツールの導入を検討するのがおすすめです。

7.シナリオ設計をする

シナリオ設計は、インサイドセールスがリードにどのような情報をどのタイミングで提供するかを決める作業であり、営業活動の方向性を明確にする重要なポイントです。設計する際には、顧客の行動や心理変化を分析し、精度の高い内容にすることが大切です。

 ターゲットリストを作成し、細かいペルソナごとに自社の商品やサービスが提供できる価値を言語化し、アプローチシナリオを作成していきます 。最初は労力がかかるかもしれませんが、この作業によってインサイドマーケティングの価値が上がるため、重点的に取り組んでいきましょう。

8.導入ツールの選定をする

業務の効率化には、適切なツールの導入が欠かせません。しかし、各サービス事業者が提供するツールには、オプション機能などが異なるため、自社に適したツールを選択する必要があります。そのため、事前に慎重な検討が必要です。

MA

マーケティングオートメーション（MA）は、企業の集客、育成、選別の３ステップを自動化し、見込み客のオンライン行動まで含めた顧客管理を実現するツールです。MAにより、顧客のメールやWebサイトアクセス履歴などの行動情報が自動で蓄積され、顧客スコアがつけられます。

 これによって、見込みの高いお客さま（HOTリード）が特定できます 。インサイドセールスにとっては、ハウスリストから見込みの高い案件を発見するために最適なツールです。

SFA

SFAは営業支援システムのことで、フィールドセールスの活動を記録するためのツールです。営業活動をデータ化して、蓄積・分析し、最適化・効率化を図れます。

 売上や利益の拡大に貢献すると同時に、営業プロセスを最適化し、案件を効率的に管理しながらコストを削減できるのが強みです 。また、SFAとCRMを一体化したツールも販売されており、インサイドセールスの業務を支援できます。

CRM

CRM（顧客関係管理）は顧客情報を一元管理し、インサイドセールスなどの他部門と連携した顧客管理に役立つシステムです。

 CRMシステムを活用することで、顧客との関係性やコミュニケーションを効率的に管理し、自社従業員と顧客の関係を一元的に把握できます 。CRMシステムの導入によって、営業プロセスの最適化やコスト削減などの効果が期待されます。

名刺管理アプリ

名刺管理アプリは、名刺をスキャンしデジタル化するためのサービスで、顧客管理を効率化するツールの一つです。 名刺情報を整理したり、活用したりするための機能を備え、SFAやマーケティングオートメーションなどのツールと連携することもできます 。

無料から有料のアプリまで様々ありますが、まずは無料のアプリから試してみることがおすすめです。社内の名刺情報をデジタル化することで、顧客管理の効率化につながります。

9.実施・効果測定・改善をする

インサイドセールスチームを立ち上げても、すべてが順調に進むわけではなく、失注することもあります。しかし、そのまま諦めるのではなく、問題点を見つけて改善をしていくことが重要です。

具体的には、資料請求後に連絡が途絶えたときは、ホワイトペーパーを改善するなどのPDCAサイクルを回しつつ、ブラッシュアップを続ける必要があります。また、 インサイドセールスは継続的に取り組む必要があるため、担当者の負担や業務遂行環境も考慮することが大切です 。問題点を明確にし、具体的な改善策を打ち出すことで、インサイドセールスの成果を高めることができます。

インサイドセールスの立ち上げを成功させるポイント

ここまで立ち上げの手順を解説してきましたが、インサイドセールスを成功させるためには、いくつかのポイントがあります。自社の取り組みにうまく取り入れていきましょう。

リーダーが積極的にチームメンバーに働きかける

インサイドセールスに必要なスキルは多岐にわたるため、継続的な学習が必要です。チームメンバーが自主的に学べる環境だけでなく、社内勉強会や外部セミナーの参加支援、参考書籍や動画の提供など、様々な形で学ぶ機会を提供しましょう。

また、学習の成果をチームで共有することで、お互いに刺激しあい、成長を促すことができます。 定期的なレビューやフィードバックの場を設け、チーム全体のスキルアップにつながる取り組みを行っていくことが大切です 。

さらに、学習した内容を実践する機会を与えることも、チームに良い影響を与えます。トレーニングやロールプレイなどを行い、実践的なスキルの習得を促しましょう。自主的な学習を促し、実践的なスキルを習得することで、チームメンバーはより自信を持って業務に取り組むことができ、インサイドセールスの立ち上げに貢献できます。

チーム内での役割分担を明確にする

インサイドセールスがコミットする目標を明確に定めた上で、メンバー間で役割を分担し、一人一人がKPIに沿って動けるように工夫する必要があります。役割分担の例として、メルマガの作成や顧客への電話対応などが挙げられます。

また、チーム内でノウハウを共有することも重要で、 高い成果をあげているメンバーの仕事のやり方をチーム内で共有すると効果的です 。成功体験を共有することで、モチベーションの向上にも役立ちます。日々のコミュニケーションをとりつつ、チーム目標に向かって連帯感をもった運用ができる組織を目指しましょう。

マーケティングとフィールドセールス部門の連携を強化させる

インサイドセールスはマーケティング業務とセールス業務の中間に位置するため、マーケターとフィールドセールスとの協力関係を築くことは非常に重要です。

ただ、単にリード数だけを追っても、最終的に商談や受注につながらないという問題が生じます。そこで、インサイドセールスはリードに対するアポイント数・有効商談率・受注率などのデータをマーケターにフィードバックすることで、マーケティング施策の改善につなげることができます。

このように、 インサイドセールスがマーケティングとフィールドセールスの橋渡し役を果たし、双方の部門が連携することで、リードの獲得から最終的な商談や、受注に至るまでのプロセスをスムーズに進められるでしょう 。

部署間でスムーズに情報共有ができる仕組みを構築する

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスは、協力し合って行動することが求められます。そのため、各部署が円滑に情報共有できる仕組みの構築が必要です。

特に、インサイドセールスはマーケティングや営業部門と連携しているため、情報共有がきちんとできていないと、アプローチしたリードの確度が低かったり、商談中の顧客に商品提案をしてしまったりする可能性があります。

このような問題を避けるために、常に最新の情報を共有できる環境やルールを整備する必要があります。具体的には、 情報共有ツールを導入し、情報共有のタイミングや方法に関するルールを設けると効果的です 。各部署が円滑に情報共有できる環境を整えることで、成果を出すために必要な協力関係を構築し、ビジネスの成功につなげましょう。

最初は小さく始める

「最初は小さく始める」というアプローチは、 PDCAサイクルを高速で回しやすく、失敗のリスクを低下できます。また、インサイドセールスの立ち上げにおいても、少人数で始めることで素早く立ち上げられます 。

インサイドセールスを立ち上げた後は、実績につながるようになってから、リソースを増やすことを検討しましょう。初期段階で高額なシステムを導入することは、リスクの増加にもつながります。

成功への近道は、小さなことから少しずつ進めることです。組織や体制の構築も大切ですが、コストを抑えた方法で進めることができるなら、そちらを選ぶ方が良いでしょう。

インサイドセールスの立ち上げ事例

ここからは、実際にインサイドセールスを立ち上げた企業の事例を見ていきましょう。参考になるポイントは、ぜひ取り入れてみてください。

ベネフィット・ワン

株式会社ベネフィット・ワンは、福利厚生サービスのパッケージを提供する企業です。同社は、フィールドセールスとインサイドセールスを組み合わせることで、 1日あたりの商談件数を4～5件から14件以上に増加させることに成功しました 。過去には、インサイドセールスだけで500社以上と契約獲得に至ったこともあるようです。

多くの企業がWeb会議システムによるインサイドセールスに抵抗を感じないことが分かり、訪問営業のコストを削減し、サービスの品質向上に投資できる旨を説明することで理解を得られたそうです。

同社は、外勤による訪問営業ではなく、内勤による電話営業を行うインサイドセールス部隊を新設しました。これにより、営業スタイルを変化させ、移動等のムダを省いた効率的な営業を推進しています。

このインサイドセールス導入の成功ポイントとして、コスト削減や品質向上だけでなく、営業スタイルの変化による効率化も挙げられます。

富士ソフト

ソフトウェア開発企業の富士ソフト株式会社は、営業担当者による架電やテレマーケティング業者の利用による新規顧客開拓に苦戦していました。そこで、リードの獲得を営業部門と分離させ、商談に集中できるよう、代行サービスを活用してインサイドセールスを導入したそうです。

 インサイドセールスの導入によって、新規顧客の商談取得率が2倍に増加しました 。また、外部委託サービスからの詳細なフィードバックを受け取ることにより、より効果的なPDCAサイクルを実現できるようになりました。

富士ソフトは、インサイドセールスを活用することで新たなビジネスチャンスをつかみ、さらなる成長を実現しています。

カオナビ

ソフトウェア開発企業である株式会社カオナビは、マーケティング部門とフィールドセールス部門の連携に課題を抱えていましたが、その解決策としてインサイドセールスの改善に着目しました。

同社では、製品・サービスを初期費用0円で導入できることから、リードナーチャリングに許される期間が短いという特徴があります。この課題を解決するため、長期スパンでの育成を捨て、できる限り短期間で顧客情報を整理し、早期にインサイドセールスからフィールドセールスへ連携することに注力しました。

この取り組みの結果、商談のチャンスが拡大し、 わずか3名のチームで、1ヶ月に有力案件を100件ほど作り出せるようになりました 。また、インサイドセールスから得られる顧客の反応や意見を元に、PDCAサイクルを回し、より効果的な戦略の立案にもつながっています。

このように、インサイドセールスの改善に着目することで、カオナビはリード獲得の短期化や販売促進の強化に成功したと言えます。

インサイドセールスの構築に関するよくある疑問

実際にインサイドセールスの構築を進めていくと、多くの疑問がわいてきます。よくある疑問とその回答をみていきましょう。

立ち上げまでにかかる期間はどれくらい？

 準備期間を含めると、多くのケースで3か月から6か月ほど必要とされています 。新しいCRMツールを使うことに慣れていないチームメンバーもいるため、ベンダー企業の導入サポートやカスタマーサクセスに相談することが重要です。

インサイドセールス導入後は、チームの効率化によってビジネスプロセスの改善が期待できます。そのため、立ち上げ期間はかかりますが、長期的な視点で見れば、導入によるメリットは大きいと言えます。

部門の構築を成功させるには専任担当者は必ず設けるべき？

専任担当者を設けるほうが良いのですが、現実的にはリソースの限られた状況が多いため、専任担当者を設けることは難しいことがあります。

そのため、 部門の立ち上げには兼任が一般的であり、フィールドセールスやマーケティング担当者がインサイドセールスも兼任することが多いようです 。ただし、部門の成長が進むにつれ、専任担当者を設けることで効率的な運営ができる場合もあります。組織の状況に応じて、柔軟な対応が求められるでしょう。

部署のパフォーマンスの評価方法はどう行うべき？

各社のKPIにあわせて評価することが一般的ですが、短期的な成果だけでなく、 長期的な視野で事業への貢献度を考慮することが重要です 。

例えば、商談の創出数などの成果だけでなく、顧客満足度やチーム内コミュニケーションの改善など、中長期的な目標に向けた取り組みも評価の対象にすることが望ましいでしょう。

また、短期的な評価結果にとらわれず、軌道修正しながら成果を上げるまでの期間を考慮することも重要です。

インサイドセールスの立ち上げ手順まとめ

本記事では、インサイドセールスの立ち上げ手順と成功のポイントを解説してきました。

インサイドセールスは、うまく活用することで、さまざまな業務の効率化やコストの削減を実現できます。企業ごとに合ったツールやシステムの導入、トレーニングの実施など、立ち上げのプロセスを見極めて、より効果的にインサイドセールスを導入しましょう。

また、すでにインサイドセールスを導入済みの企業でも、活用方法や運用体制を見直すことによって改善も期待できますので、インサイドセールスに課題がある企業はぜひ取り組んでみてください。