オンライン商談でのアイスブレイクのポイント
便利なオンライン商談を導入する企業は増えています。しかし、対面での商談と違って相手の反応がわかりづらく、顧客とどのように打ち解ければよいか悩む方も少なくありません。
この記事では、オンライン商談におけるアイスブレイクの必要性と押さえておきたいポイント、アイスブレイクで使えるネタや話題を詳しく解説します。
オンライン商談でのアイスブレイクはなぜ必要？
アイスブレイクは商談相手等と対面した際、緊張をほぐすために使われるテクニックです。緊張がほぐれ会話が弾むことで、有益な話ができるようになります。
オンライン商談は、実際に対面する時よりも積極的にアイスブレイクをする必要があります。
これは、 オンラインは実際に対面するよりもお互いの表情や感情が伝わりにくく、事務的になりやすい ためです。
オンライン商談で時間を使ってアイスブレイクをおこなうことで、有意義な話し合いになり、自社と顧客の双方にとってよい結果につながります。
オンライン商談でのアイスブレイクのポイント
オンライン商談のアイスブレイクで重要なポイントは、以下の5つです。
- 冒頭で簡単に自己紹介をする
- 結論ファーストでスピード感を大切にする
- ヒアリングなどの事前準備を行う
- 雑談は商談後に行う
- アイスブレイクが不要なケースもある
それぞれ詳しくみていきましょう。
冒頭で簡単に自己紹介をする
初対面の人と商談をする場合には、 簡単な自己紹介から はじめましょう。
対面の商談であれば、通常は最初に名刺交換を行います。その際にはお互いの会社のことを話したり、名前について会話を交わしたりと、自然な流れでアイスブレイクが行えます。
しかし、オンライン商談では名刺交換は行われませんから、自己紹介の時間を設ける必要があるのです。
自分や会社について簡潔に伝えられるよう、自己紹介の内容は事前に準備しておきましょう。
自己紹介によってお互いの人柄などがわかれば、リラックスして商談に臨めるでしょう。
結論ファーストでスピード感を大切にする
オンライン商談では、アイスブレイクにおいても 結論ファーストでスピード感をもって情報を伝える ことがポイントです。
オンライン商談は対面よりも集中力が続きにくい傾向があり、顧客は早く結論を知りたいと思っています。アイスブレイクに時間をかけすぎると、なかなか本題に入らないことに顧客が苛立ち、興味を失いかねません。
時間の限られたオンライン商談では、顧客が知りたがっている情報を素早く伝えましょう。
ヒアリングなどの事前準備を行う
オンライン商談では ヒアリングなどの事前準備 を入念に行いましょう。
顧客が知りたがっている情報を素早く伝えるには、顧客がどんな情報に興味や関心があるのかあらかじめ把握しておく必要があります。興味のない情報を延々と話してしまっては、顧客にネガティブな印象を持たれかねません。
商談が課題解決につながると早い段階で相手に感じてもらうことが、顧客の心をつかむことにもつながるのです。
会社情報など、顧客について事前に把握できる情報は商談前に調べておきましょう。
雑談は商談後に行う
対面では冒頭に雑談をすることが多いですが、 オンラインでの雑談は商談後 に行いましょう。
商談後は心の距離が縮まって話をしやすい雰囲気ができあがっています。また、商談の目的を達成した後なので、お互いに気持ちにも余裕がある状態です。
商談後のリラックスした雰囲気の中での雑談であれば、顧客の思わぬ本音も引き出せるかもしれません。
アイスブレイクが不要な場合もある
アイスブレイクは緊張を和らげるために有効ですが、 雑談など本題からそれた話をするのが苦手な顧客も一定数いる ことを忘れてはいけません。人見知りでコミュニケーションが苦手な人は、雑談がむしろストレスになることもあります。
対面に比べ感情を読み取りにくい面もありますが、商談中は相手の反応を注視して空気を感じ取り、顧客のペースに合わせて柔軟に対応しましょう。
オンライン商談のアイスブレイクで使えるネタや話題
アイスブレイクで何を話題にすればよいかわからない。そのような方は、ここで紹介するネタや話題を参考にしてみてください。
バーチャル背景
バーチャル背景 はオンライン商談のアイスブレイクで使いやすいネタのひとつです。相手が思わず話しかけたくなるようなバーチャル背景を設定すれば、会話のきっかけになります。
バーチャル背景に名刺情報やQRコードを表示し、擬似的に名刺交換をすることも可能です。対面と同じようにオンラインでの名刺交換も会話のきっかけになるため、準備しておくとよいでしょう。
背景に映り込んだもの
相手の背景に映り込んだもの もアイスブレイクの話題になります。背景には好みやこだわりが出やすいものです。それを話題にすると顧客は自分に関心を持っていると感じ、親近感を持ってもらえるかもしれません。
ただし、プライベートに触れられるのが苦手な顧客もいます。観葉植物や絵画、本棚など無難なものだけに触れて、相手の気分を害さないよう注意しましょう。
ニュース
話題になっているニュース も、アイスブレイクに使いやすいネタのひとつです。顧客の業界に関するニュースであれば、お互いの年代が違っても話題にしやすいでしょう。ニュースをきっかけに顧客が抱える課題まで具体的にヒアリングできれば、顧客の隠れたニーズを聞き出せるかもしれません。
事前の情報収集が必要ですが、顧客の業界について理解があると思ってもらえれば、信頼感にもつながります。率先して話題に上げるようにしましょう。
季節の話題
季節の話題 は老若男女問わず使える、定番ネタのひとつです。面識の有無に関係なく使えるため、アイスブレイクが苦手な人でも取り入れやすいでしょう。無難なネタですが、商談に入る前のクッションとしては十分です。
何もクッションがないよりはリラックスした商談につながりやすいため、困ったときには季節の話題をうまく活用しましょう。
地域の話題
オンライン商談であっても、 地域の話題 はアイスブレイクとして利用できます。
商談相手の住んでいる場所やオフィス周辺の情報など、地域の話題は相手から話題を引き出しやすい内容です。
その地域のスポーツチームや名物グルメの話題などはオンラインであっても盛り上がります。どの地域の顧客なのかを事前に把握できるなら、その地域の情報を調べ、話題にできるネタを探しておくとよいでしょう。
家族や趣味などのプライベートな話題
家族や趣味などのプライベートな話題 もアイスブレイクに有効です。趣味では、特に釣りやゴルフなどの参加人口が多いレジャーが切り口として使いやすいでしょう。珍しい趣味を持っていればそちらも切り口になります。
また、家族の話では、お互いに子どもがいれば自然と話が弾み、雰囲気を和らげることができるでしょう。
趣味の話だとついつい話し過ぎてしまいそうですが、商談であることを忘れず相手の反応を見ながら話をするようにしましょう。
静かなBGMを流す
商談の邪魔にならない音量で音楽を流しておく こともアイスブレイクにつながります。オンライン商談は静かな環境でおこなうため、無音で無機質な雰囲気になりがちです。BGMがあれば心地よい雰囲気が生まれ、商談も和やかに行えるでしょう。
ただし、歌詞がある音楽や好き嫌いの分かれる曲だと気が散り逆効果になりかねません。顧客に悪い印象を与えないよう、選曲には注意しましょう。
アイスブレイクでオンライン商談を有意義な時間に
今回はオンライン商談におけるアイスブレイクのポイントを解説しました。
対面よりも感情や情報が伝わりにくいオンライン商談では、アイスブレイによるクッションをはさみながら、スピード感を持って顧客のニーズを満たすことが大切です。
アイスブレイクのコツをつかんで顧客との関係性を築き、オンライン商談をお互いにとって有意義な時間にしましょう。
