2023年7月7日

インサイドセールスは電話やメール、Web会議システムなどを使って非対面で行う営業活動です。電話を使ったセールスということで「テレアポとどう違うの？」と疑問に思う方も多いでしょう。

インサイドセールスはテレアポと異なるもので、混同すると戦略的な活用ができず、十分な成果を出せない恐れがあります。本記事ではインサイドセールスとテレアポを比較し、それぞれの特徴や導入を検討する際の基準を解説します。

インサイドセールスとテレアポの違い

まずインサイドセールスとテレアポの違いを以下の表にまとめました。

見込み顧客（リード）に対して、非対面でヒアリングやアプローチを行う営業活動がインサイドセールスです。メール・電話・ウェブ会議ツールなどを活用し、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）や商談を進めていきます。

従来の営業手法では、テレアポで見込み顧客とのアポイントを獲得した後、フィールドセールスが訪問し、対面で商談を進めることが一般的でした。しかし、 インサイドセールスはテレアポに留まらず、見込み顧客との信頼関係の醸成を主目的として活動します。 

アプローチ対象・方法

 テレアポの場合、まったく情報がない新規の相手に対しても電話をかけ、アポイント獲得を目指していきます 。相手が興味を示さなかった時はリストから外し、その後のフォローはありません。

一方 インサイドセールスは、見込み顧客に対してある程度情報を持った状態からアプローチを開始します 。定期的にアプローチを重ね、一度断られたからと言ってやめることはありません。

また、テレアポは電話のみですが、インサイドセールスは電話の他にもメールやWeb会議など複数のツールを活用してアプローチしていきます。

トークスクリプトも異なってきます。インサイドセールスではオープンクエスチョンが有効です。はい・いいえで答えるような質問ではなく、相手が自由に回答できる質問を投げ、現状や課題を深堀りしていきます。

目的

 テレアポの主目的は、顧客とのアポイントをより多く取ること です。一方で、 インサイドセールスの最終的なゴールは成約 です。テレアポは「数」をこなすことを重視し、インサイドセールスは「質」を重視するとも言えるでしょう。

インサイドセールスは成約に結び付けるために見込み顧客との関係を構築し、受注見込みの高い顧客はフィールドセールスに引き継ぎます。

成果の測定方法

 テレアポは「何件アポイントが取れたか」 という量を軸に成果指標を設定することが一般的です。一方 インサイドセールスの成果指標は顧客の検討状況によって変わってきます 。結果の測定指標をアポ獲得件数や、コール数、商談数などで設定してしまうと、顧客層を取り違えて無駄な時間が発生する恐れがあるためです。

したがって、インサイドセールスではリードの見込み度を段階的に評価した指標を取り入れます。たとえば初期段階であれば、どのくらい情報を引き出し課題やニーズを顕在化させることができたか、といった指標です。

また、提案後に契約に至った割合や、契約の継続率なども指標となります。このように各段階で、細かい指標をもとに成果を確認していきます。

成果が上がるまでの時間

成果が上がるまでの時間も双方で異なります。ただし「成果」の定義が異なります。

 テレアポはアポイント獲得が成果指標となるため、短期間で成果がでます 。一方、 インサイドセールスはリードナーチャリング・信頼関係の構築を進めて最終的に成約を目指すため、成果がでるまでに時間がかかります 。

インサイドセールスの場合、むやみに短期的な成果を求めるのではなく、先を見据えて効果を検証していく必要があります。成果が上がるまで最短で1ヶ月、長ければ半年～1年の時間を要することもあります。

他部署との接点

 テレアポは独立した部隊 として活動することが多く、他部署との接点といえば、フィールドセールスと関わる程度です。場合によっては、どの部署とも関わらないこともあります。

一方で、インサイドセールスは他部署との連携が不可欠です。 特にフィールドセールスとは顧客情報の共有が重要となり、お互いの営業活動のフィードバックが欠かせません 。フィールドセールスにリードを引き渡した後も、フォローや再育成をおこないます。

また、マーケティング部署との連携も重要です。マーケティングによる分析結果をリアルタイムで共有し、見込み度の高い顧客を特定していくことで、成果につながりやすくなります。

インサイドセールスとテレアポのどちらを選ぶべき？

テレアポとインサイドセールスのどちらを導入するべきかは、商材の特徴や自社の戦略によって異なります。それぞれの向き・不向きを理解した上で、どちらを導入した方が良いか検討しましょう。

インサイドセールスを選んだほうが良い会社・サービス

インサイドセールスを選んだ方がいいのは主に以下のような会社・サービスです。

見込み客が多い会社

一般的に、 見込み客が多い場合 はインサイドセールスが有効です。インサイドセールスは顧客の状態に応じて営業活動の優先度を決めるため、 見込み客が多い場合も確度が高い顧客に注力して効率的な営業が可能 です。

一方テレアポは見込み客の優先度を決めないため、成約につながらない無駄な商談の回数が多くなってしまいます。

BtoB商材

 成約に時間がかかるBtoB商材にもインサイドセールスが向いています。法人決済には時間がかかる ため、時間をかけて信頼関係を構築し、潜在ニーズを引き出すインサイドセールスは有効です。

サブスクリプションモデルのサービス

 サブスクリプションモデルのサービス にも、インサイドセールスが有効です。 チャーンレート（解約率）を下げるためのフォローが欠かせない ため、インサイドセールスを導入することで、顧客との関係性を維持できます。

テレアポを選んだほうがよい会社・サービス

 比較的知名度が低く、費用をおさえてアプローチしたい場合は、テレアポを選んだ方がよい でしょう。知名度が低い場合は、関係性の構築よりもまずサービスを知ってもらう必要があるため、テレアポでとにかく多くの人にアプローチするのが有効です。

費用に関しては、アウトソーシングをすれば低く抑えることができます。1件100円〜120円が相場です。ただ、テレアポはノウハウが確立されていることもあり、内製化の場合も比較的ハードルが低く、安価に始められるでしょう。

インサイドセールスとテレアポの違いまとめ

インサイドセールスとテレアポは、目的・アプローチ方法・成果の測定方法など、あらゆる点で異なります。混同したまま導入すると矛盾が生じてしまい、思うように成果へつながりません。それぞれの違いを把握した上で、自社にとって最も効果的な方法を検討することが重要です。

 インサイドセールスは部署間の連携が必須になるため、フィールドセールス・マーケティングも巻き込んでトレーニングを実施し、新しい営業手法を全体に浸透させることも必要です 。従来の手法との違いも含め、理解を促していきましょう。