オンラインで開催するセミナーである「ウェビナー」は、開催場所の制限がなく、会場のレンタル費用などを抑えて開催できることから、注目が集まっています。

新たなターゲット層を開拓し、見込み客と信頼関係を構築する方法として、ウェビナーを導入する「ウェビナーマーケティング」に取り組む企業も増えてきています。しかし、集客や参加者が満足できるコンテンツ作りに苦戦している企業も少なくありません。

この記事では、ウェビナーマーケティングの特徴や成功に導く方法を解説します。「ウェビナーをマーケティングに応用して成果を上げたい」とお考えのマーケティング担当者は、ぜひ最後までご覧ください。

ウェビナーマーケティングとは

ウェビナーマーケティングは、ウェビナーを使って、まだ自社の顧客ではない潜在顧客から見込み客（＝リード）を獲得したり、見込み客の購買意欲を高めたりするマーケティング手法です。

オフラインでのセミナーでは、場所や人数の制限があり、参加したくてもできないユーザーも多くいました。その点、ウェビナーは、 オンライン環境さえあれば全国どこからでも参加可能で、幅広いユーザーにセミナーを届けることができます 。

ウェビナーマーケティングでは、顧客にとって商品やサービスの有益な情報をウェビナーを通じて提供することで、見込み客へのアプローチを行います。

ウェビナーについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

ウェビナーマーケティングの特徴・メリット

ウェビナーマーケティングには、次のような特徴やメリットがあります。

それぞれ詳しく解説します。

幅広い層を集客できる

オフラインのセミナーでは、「マーケティングファネル」でいうところの「比較・検討」の層が主なターゲットでした。マーケティングファネルとは、見込み客が商品やサービスの制約・購買に至るまでの過程を表したもので、「認知・気付き」→「興味・関心」→「比較・検討」→「購入」と段階的に変化します。

ウェビナーは会場の制約がないため、従来のセミナーよりも幅広い層へのアプローチが可能です。オンラインの環境さえ準備できれば、海外から参加することもできます。また、録画機能を使えば、リアルタイムでウェビナーに参加できなかったユーザーに対しても、アプローチが可能です。

 オフラインに比べて参加のハードルが低いため、「比較・検討」層に加えて、「興味・関心」の層にもアプローチしやすくなっています 。ウェビナーを使ったマーケティングは、従来よりも幅広いユーザーにリーチできる点が大きなメリットです。

リードナーチャリングがしやすい

リードナーチャリングとは、見込み客との関係性を深めながら購買意欲を育成し、自社の将来の顧客となるよう導くマーケティング手法です。

ウェビナーを利用すると、ブランドメッセージや商品の宣伝を行えます。 ウェビナーでは参加者と双方向的なコミュニケーションがとれる ので、興味・関心を持っているユーザーの購買意欲を高め、リードナーチャリングを実施することが可能です。

また、ウェビナー実施後のアンケート結果から、見込み客の興味・関心を詳しく把握して、購買意欲を高めて自社の顧客になるよう働きかけを行うこともできます。さらに、購買意欲が一時的に落ちていたユーザーにSNSを通じてウェビナーの案内を行うことで、休眠顧客を掘り起こすことも可能です。

費用対効果が高い

オフラインのセミナーは会場の費用やセミナーを手配するための人件費など、費用負担が少なからず発生します。

 ウェビナーでは会場を準備する必要がなく、インターネット環境があれば開催できます 。余計な費用をかけることなく、アプローチ層の幅を広げたり、見込み客の購買意欲を育成したりできる点が魅力です。

ウェビナーマーケティングを成功させるには

ウェビナーを使ったマーケティングでは、ユーザーに「参加して良かった」と思ってもらえるようなコンテンツを作成することが重要です。

ここでは、ウェビナーの満足度を上げ、マーケティングの効果を高めるためのポイントをご紹介します。

ウェビナーのプロモーションをする

ウェビナーの内容がどんなに素晴らしいものであっても、集客に力を入れなければ、参加者が増えることはありません。毎日忙しく過ごすビジネスパーソンの注意を引き、ウェビナーに参加したくなるようにプロモーションを行う必要があります。

ウェビナーのプロモーションには、次のような手法があります。

ウェビナーは従来のセミナーに比べて、費用を抑えて開催することができます。 余った費用をWeb広告やセミナーポータルサイトへの告知に回すことで、より効果的な集客が可能です 。特に、セミナーの開催情報をまとめた「セミナーポータルサイト」の登録ユーザーは参加意欲が高い傾向にあり、興味・関心を持ったユーザーの参加を促すことができます。

参加者の増加につながるウェビナーの集客方法は、こちらの記事でも解説しています。

扱うトピックを絞り情報提供する

ウェビナーの開催時間は30分から1時間程度が主流です。対面でのセミナーに比べて時間が限られているため、 取り扱うトピックを絞り、短い時間で参加者のためになる有益な情報を届ける必要があります 。

コンテンツの内容次第で、ウェビナーへ集客できる層は変わってきます。情報を届けたいターゲットをよく検討し、ターゲットから逆算してコンテンツの内容を深めるようにしましょう。

内容を深掘りするために、営業担当者の意見を参考にすることも有効です。優秀な営業パーソンは、どのような話題が顧客の心をつかむかを熟知しています。営業と連携すれば、ウェビナーの内容はより良いものになるでしょう。

ウェビナーの構成を検討する

ウェビナーでは、メインテーマを扱う部分だけが大切だと思われることが多いですが、導入や質疑応答、クロージングなど前後の場面も重要です。

導入部分では、参加者の興味を引きつつ、アイスブレイクで緊張を和らげましょう。

質疑応答では、参加者から寄せられた商品やサービスに関する質問に答えます。 参加者のニーズが具体的になっているため、疑問や悩みに的確に答えることで、見込み客を顧客に変えるチャンスが生まれます 。

クロージングでは、参加者にアンケートを実施することで、自社の商材をさらに深く理解するための貴重な意見を集めることができます。

ウェビナーの理想的な時間配分を検討するためには、ウェビナーのトピックやマーケティングファネルにおける参加者の位置、ウェビナーを開催する目的を総合的に考える必要があります。はじめからベストな時間配分をするのは難しいため、試行錯誤を重ねながら理想の時間配分を見つけてみてください。

参加者の満足度を高めるウェビナーの構成作りは、こちらの記事で詳しく紹介しています。

自社プロダクトを売り込みすぎない

自社の商品やサービスを強く売り込みすぎると、セールスだと参加者が意識した時点でウェビナーから離脱するかもしれません。参加者の満足度も下がるため、リードナーチャリングにつなげることができなくなります。

 ウェビナーを開催する際は、参加者のニーズを事前に考え、悩みや課題を解決できるような内容にします 。質疑応答などで、双方向のコミュニケーションがとれる構成にすることも、参加者の満足度向上につながるおすすめの方法です。

参加者が納得できる解説ができれば、自社への信頼度が高まり、結果的に購買に至る可能性が高まります。

配信環境に不具合が起きないようにする

通信環境に不備があると、音声や映像が途切れやすくなります。 映像や音声のトラブルは参加者の集中力を奪ってしまい、満足度が下がったり、ウェビナーから離脱したりする原因 にもなります。

配信するツールが安定しているか、インターネット回線に不具合はないかどうかを確認し、事前にリハーサルを行うことをおすすめします。

参加者の満足度を上げるウェビナーの機材選びは、こちらの記事をご覧ください。

開催後にデータを分析し改善に活かす

オフラインのセミナーとは異なり、ウェビナーは開催後に数値データを集めやすいという特徴があります。

 集めたデータから、ウェビナーで使用したコンテンツの閲覧履歴や参加者の滞在時間、アンケートの結果、録画したアーカイブの視聴数などを分析 しましょう。

分析結果からコンテンツの改善を図り、参加者が知りたい情報をブラッシュアップすることで、満足度を高めることができます。見込み客の育成につながる他、満足した参加者が良い口コミをSNSなどで拡散することで、参加者の増加にもつながります。

ウェビナー開催後のフォロー

ウェビナー開催後は、参加者の熱意が冷めないうちにフォローを行いましょう。

ウェビナーの参加者の中には、ウェビナーの内容だけで満足する人もいるかもしれません。しかし、ウェビナーの目的は見込み客の購買意欲を高め、自社の顧客になってもらうことです。

ウェビナーを視聴している参加者は、少なからずウェビナーの内容や自社の商品・サービスに興味を示しています。お礼の メールを送信する、アンケート結果から導き出された参加者が知りたがっている情報を添えるなどして、参加者のアクションへとつなげることを意識しましょう 。

ウェビナーの視聴履歴や資料ダウンロードなどのログを確認し、自社の商品やサービスへの関心度が高い順にコミュニケーションをとるのがおすすめです。

ウェビナーマーケティングでリードを獲得しよう

ウェビナーマーケティングは、新たな見込み客を獲得するために有効な方法です。また、見込み客から自社の顧客になってもらえるよう、信頼関係を構築する手段としても活用できます。

対面でのセミナーよりも費用を抑えて開催できるため、費用対効果が高いのも特徴です。

ウェビナーマーケティングでは、参加者が知りたいと思えるトピックを絞り、内容を精査することが重要です。ターゲットから逆算して、必要な情報を取捨選択していきましょう。また、構成にも気をつけ、参加者の満足度向上を意識します。

ウェビナー開催後は、参加者の意欲が高いうちに、次の行動へと移してもらえるように丁寧なフォローを心がけましょう。