2023年12月20日

商談化率とは、自社で行っているセールスがどれだけ商談化しているかを示す指標です。

この記事では、商談化率の平均と計算式について解説したうえで、向上させるポイントも紹介しています。

近年注目されているフォームリレーについても触れているので、合わせてご覧ください。

商談化率の平均は？

「商談化率」とは、テレアポやダイレクトメール、訪問営業などのアプローチ件数のうち、商談へとつながった割合のことです。 商談化率の平均は、商材や単価、業界などによって大きく異なりますが、一般的に30％前後といわれています 。

また、テレアポや飛び込み営業などのアウトバウンド型の営業で獲得したリードに比べ、展示会やセミナーといったインバウンド型の営業で獲得したリードの方がより商談化率が高くなるとのデータもあります。

これは、インバウンド型の営業が「すでに自社に対して興味を抱いている見込み顧客」に絞ってアプローチできるからだと考えられます。

平均値はあくまで目安とし、自社に適した施策により商談化率をよりよい数値へ高めていくことが大切です。

商談化率の計算式

商談化率は、以下のシンプルな計算式で導き出すことが可能です。

例えば、月に300人のリードにテレアポを行い、商談につながった件数が10件だったとすると、この場合の商談化率は「10件÷300人×100＝3％」となります。

この率（％）が高いほど、効率的な営業プロセスであったことを意味しており、率が低い場合には、リードの質を見直したり商談へと繋げるスキルを向上させたりといった、改善が必要になるでしょう。

商談化率を向上させるポイント

アプローチを商談につなげ、商談化率を向上させるためには、あらゆる角度からセールスの現状を見直し、適切に改善する必要があります。

以下、商談化率を向上させるためのポイントを詳しく解説します。

営業リストを確度の高いリードに絞る

商談化率が低い場合には、営業リストの質を向上させることが有効でもっとも重要です。

見込み顧客が自社のサービスにまったく興味がない場合の商談では、どれだけ素晴らしい提案をしても、成果にはつながりません。

 営業リストの質を上げることで無駄なアプローチを減らし、商談につながる可能性を最大化しましょう 。

マーケティング部門と連携して興味のレベルごとにリードを分類し、興味関心の高いリードに絞ってアプローチするのが効率的です。

リードの選別には「定量データ（役職、決済権、予算など）」と「定性データ（自社製品への注目度、課題への対応度など）」を考慮し、優先順位を付けるとよいでしょう。

リード情報を数値化し、自社サイトの訪問なら＋3点、資料請求に至ったら＋5点というように加点制で順位付けを行うと絞り込みやすくなります。

商談確度を高めるためにリードを育成する

リードの分類後は、受注確度の高いリードにアプローチすることはもちろん、確度の低いリードを育成することも重要です。

リードは、見込み度に応じて「コールドリード」「ウォームリード」「ホットリード」の3つに分けられます。

コールドリードやウォーム リードの興味関心を高め、受注確度の高いホットリードに育成することで、商談のチャンスを拡大 しましょう。

リードを育成するには、メルマガやプッシュ通知といった方法がありますが、業種・業界を問わずおすすめなのが無料のウェビナー開催です。相手の表情や反応を見ながら話せるので、商談意欲をより高められるでしょう。

顧客のニーズを正しく捉える

 顧客のニーズを正しく把握することで、お客様にとって価値のある提案ができ、商談へとつながりやすくなります 。

顧客ニーズの理解には、ペルソナ設計、カスタマージャーニーマップといったフレームワークが有効なので、ぜひ取り入れてみましょう。

的外れな提案は、商談に結びつかないばかりか、リードを失うことになりかねません。商談までのプロセスには、一人ひとりに合わせた提案が何より重要になります。

トークスクリプトを作成し営業レベルを上げる

フィールドセールスより前に顧客と接するインサイドセールスの担当者が、顧客のニーズに合った適切な会話ができていないことも、商談に繋がらない要因の一つです。

 インサイドセールスでは、一方的に商品の良さを説明するのではなく、相手のニーズを引き出し、顧客に適した商品やサービスを臨機応変に紹介する必要があります 。

商談化率を高めるためには、トークスクリプトの作成やロールプレイング研修の実施、営業経験が豊富な社員が新入社員をサポートするなどして、チーム全体の営業レベルを引き上げることが大切です。

フォームリレーでサンクスページから直接商談予約ができる導線を作る

 お問い合わせや資料請求などのフォーム送信後には、必ずサンクスページが表示されますが、ここにオンライン商談への導線を設けることを「フォームリレー」といいます 。

フォームリレーは、商談化率をアップさせる手法として、さまざまな分野で取り入れられ始めています。

上の例では、サンクスページに日程調整ツール「VIVIT LINK」を埋め込み、フォーム送信後にそのままオンライン商談の時間まで決められる仕様になっています。

リードの一部が先行して商談化、残存リードが従来と近い率で商談化するため、 従来の手法に比べて多くのリードの商談化が実現する でしょう。

以下で、フォームリレーを導入した場合の効果をシミュレートしてみます。

フォームリレーができるツール3選

フォームリレーの実装には、対応しているツールの導入が必要になります。ツールごとの特徴を知り、自社の施策に適切なツールを選びましょう。

VIVIT LINK （ビビットリンク）

VIVIT LINKは、 ビジネス利用の日程調整が強みのツール です。サンクスページなどに埋め込めば、Google、Outlookなどのカレンダーツールから自動で営業担当者の空き時間を抽出し、そのままオンライン商談の獲得が可能になります。

日程調整ツールは、日程調整にかかる業務を自動化するツールで、日時候補の抽出から当日のWeb会議URLの発行まで自動で行います。

自動化により、日程調整にかかる時間も20分/1件⇒30秒/1件と大幅に削減できるため、商談数を増やせる、営業スキル向上のための研修が実施できるなど、商談化率アップに向けたさらなる施策をおこなう時間が確保できるでしょう。

手厚いサポートに定評があり、導入後も使用方法に不明点があれば、電話やメールなどで問い合わせができるので安心して導入できます。

HubSpot

HubSpotは、アメリカのHubSpot社が開発しているマーケティングツールで、 営業チームの生産性を上げるためのツール がそろっています。

5つのマーケティングツールがあるうち、「Sales Hub 」「Service Hub」の２つの製品 では、ユーザーがフォームを送信したあとに商談時間の設定が可能になります。

無料プランが用意されていますが、上記の機能はどちらも有料プランのEnterpriseから利用が可能です。

外部リンク：HubSpot

調整アポ

調整アポは、 ウェブサイトにリンクを埋め込める日程調整ツール で、資料請求後や問い合わせ後のサンクスページなどからそのまま商談を獲得できます。

シンプルな操作画面が特徴で、手順は2ステップで終えられるため、初めてでも迷わずに操作できるのが特徴です。

連携ツールの豊富さが強みで、外部ツールとの連携によりデータの一元化といったアポ後の作業が自動化できます。

無料プランはありませんが、クラウド受付システム「RECEPTIONIST」アカウントで無料利用が可能です。

外部リンク：調整アポ

商談化率の向上にはVIVIT LINKがおすすめ！

商談化率の目安は、扱う商品やサービスまたは業種によって異なりますが、一般的には30％前後といわれています。低い場合にはセールスプロセスの改善を行うといった施策が必要になるでしょう。

 「VIVIT LINK」 は、ビジネス利用に適した日程調整ツールです。 Webサイトに埋め込むことで、顧客の手間を最小限に押さえ、ノンストップで商談につなげることが可能 になります。

日程調整を自動化することで、日程の仮押さえやWeb会議URLの発行などの作業がなくなり、メイン業務に集中できるようになるのも大きな利点です。

また、導入時だけでなく運用開始後も専門スタッフによるサポート体制を整えているため、社内のリソースが不足している企業様でも安心してご利用いただけます。