オンライン商談のメリットとデメリットを徹底解説！
「自社でもオンライン商談を導入すべきだろうか？」とお悩みではないでしょうか。この記事では、オンライン商談のメリットとデメリットについて詳しく解説します。オンライン商談を導入するかどうか、また導入するのであればどう活用すべきかを考える際に、この記事をお役立てください。
「オンライン商談ってどんなもの？」という方はまず下記のコラムをご一読ください。
オンライン商談のメリット
オンライン商談のメリットを8つ紹介します。オンライン面談を有効活用するためにも、まずはどんなメリットがあるのかを把握しておきましょう。
感染症対策になる
オンライン商談なら人との接触を避けられるため、 感染症対策になります 。新型コロナウイルスの影響が広がった2020年頃から、注目されるようになったメリットです。
対面商談をオンライン商談にシフトすることは、顧客を感染症から守ることにつながります。対面面談を希望する顧客であっても、このメリットを丁寧に伝えれば、オンライン商談に応じてもらいやすいでしょう。
またオンライン商談は、自社社員の感染リスクも軽減します。オンライン商談を推進する企業は、「社員を大切にする会社」というイメージを持たれやすくなりました。新型コロナウイルスの流行をきっかけとして、オンライン商談に対する世間の認識は大きく変わったといえるでしょう。
商談にかかる時間とコストを削減できる
商談にかかる時間とコストを削減できる 点も、オンライン商談のメリットです。遠方の顧客と対面商談をするとなれば、宿泊を伴う出張となるケースもあり、相応の時間と費用がかかります。オンライン商談なら移動の必要がないため、移動時間や交通費を大幅に削減可能です。浮いた時間はより商談を深めたり、別の商談や業務に充てたりすることで、業務の効率化を図れます。
オンライン商談を導入する際には、新たにパソコンなどの機材購入費や、利用権の契約費用がかかる場合もあります。しかし、オンライン商談によって削減される交通費や人件費を考えれば、コスト削減につながるケースが多いといえます。
相手の商談に対する心理的ハードルが下がる
オンライン商談には、 相手の商談に対する心理的ハードルを下げる メリットがあります。商談のための訪問は、相手にとってプレッシャーになることが多いからです。「わざわざ訪問してもらったからには、何か購入しなければいけないのでは」と感じてしまう人もいるでしょう。こうした理由で商談自体を拒否されてしまう場合もあります。
オンライン商談であれば互いに移動が不要なため、顧客は「わざわざ来てもらった」というプレッシャーを感じません。商談する場所を確保する手間もかからないので、「オンライン商談ならちょっと話を聞いてみようか」と感じてもらいやすいのです。ツールを使うなどして日程調整をしやすくすれば、より気軽に商談に応じてもらえるでしょう。
成約数の増加を期待できる
オンライン商談の活用によって、 成約数の増加を期待できます 。オンライン面談では移動時間がかからない分、1日あたりの商談数を増やせるからです。成約率を維持できれば、商談件数に比例して成約数は増えます。
顧客から問い合わせがあった際に、 予定を合わせやすい 点もオンライン商談の特徴です。移動時間や商談で使う会議室などの確保が不要なので、互いの予定が合えば、すぐに商談を入れられます。
顧客の興味や関心が高まっている「問い合わせ直後のタイミング」を逃さず、すぐに商談することで、成約につながりやすくなるのです。
遠方の顧客にも営業が可能になる
遠方の顧客にも営業が可能になる 点もオンライン商談のメリットです。オンライン商談であれば顧客がどこに住んでいるかに関わらずアプローチできます。これにより、日本中どころか世界中の人が潜在的な顧客になるのです。オンラインでのサポート体制を整えれば、遠方の顧客に対しても十分なアフターサービスを提供できるでしょう。場所や時間を選ばず商機を逃さない
オンライン商談は場所や時間の制約が少ないため、商機を逃しにくいのも大きなメリットです。オンライン商談なら、問い合わせからすぐに商談を始めることもできます。商機は逃すと次のチャンスがないケースも多く、タイミングを逃さないことは非常に重要です。
たとえば、見込み客とメールのやり取りをしていて「今なら話を聞いてもらえる」という手応えがあった場合、「これからオンラインでお話できませんか？」とすぐに提案できます。その場で受注となるケースもあるでしょう。
紙の資料が不要
紙の資料が不要 な点もオンライン商談のメリットです。オンライン商談における資料は、メールでの送付や、画面共有での提示が一般的であり、紙の資料は必須ではありません。紙の資料は準備に労力がかかります。人数分を印刷して、ホチキスやクリップでとめる時間は、すべての商談となるとバカになりません。保管する手間のかからないデータは、相手に喜ばれるケースが多いです。
近年はビジネスの現場で「ペーパーレス化」の流れが強まっています。オンライン商談の導入は、ペーパーレス化を進めるきっかけにもなるでしょう。
録画した動画を教育に活用できる
オンライン商談は 社員教育にも活用できます 。ZoomなどのWeb会議ツールを使えば、商談の様子を動画として簡単に記録できます。優秀な社員の商談の動画は、そのまま新入社員などの教育資料になるのです。
動画であれば、必要な箇所だけをピンポイントで見られるため、効率良く学べます。社員教育に悩む企業にも、オンライン商談はおすすめです。
オンライン商談はこのようなメリットの多さから、様々な業種で導入されています。特に自動車・中古車の販売業では成功している事例も多く、導入の際の参考になるかもしれません。
オンライン商談のデメリット・注意点
さまざまなメリットがあるオンライン商談ですが、デメリットもあります。ここではオンライン商談のデメリット・注意点を5つ紹介しますので、オンライン商談の導入を検討する際の参考にしてください。
回線状況に影響を受けやすい
オンライン商談は、 回線状況に影響を受けやすい 点がデメリットです。インターネット接続が不安定な状況では、会話の音声が途切れてしまったり、接続切れで商談が中断されたりします。
インターネットへの接続手段を複数用意しておくなど、回線状況の影響を受けにくい環境を整えておきましょう。ただし、どんなに自社側の環境を万全にしても、顧客側の回線の問題は回避できません。
信頼関係の構築が難しい
オンライン商談には、 信頼関係の構築が難しい というデメリットもあります。「一度も会ったとことのない人は信頼しにくい」と感じる顧客もおり、オンライン商談だけでは信頼を得にくいケースもあるのです。
そのようなケースには、必要に応じて対面商談を組み合わせることが有効な対策です。特に新規の顧客に対しては、早い段階で対面商談を行うことで信頼関係を構築しやすくなります。
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機材や環境を整える必要がある
機材や環境を整えなければいけない 点も、オンライン商談のデメリットです。オンライン商談を行うには、必要に応じてパソコンやカメラ、マイクなど機材の購入費用がかかります。またオンライン商談には、周囲の音が入らない、静かな環境が適しています。オフィスが騒がしければ、オンライン商談用の静かな場所を確保しなければなりません。自社内にオンライン商談に適した場所を確保できるかは、導入前に確認しておきましょう。
実物を見せられない
オンライン商談には、 実物を見せられない というデメリットもあります。対面商談であれば、顧客にサンプルを手にとってもらいながら商談を進めることも可能です。しかしWeb会議ツールでは、カメラ越しに物を見せるしかありません。
この対策としては「事前に宅配便でサンプルを送付しておく」方法があります。顧客の手元にサンプルがあれば、手触りなども確認してもらえるので、対面に近い商談を実現できるでしょう。
顧客にツールの使い方を理解してもらう必要がある
顧客にツールの使い方を理解してもらわなければならない 点も、オンライン商談のデメリットです。顧客がオンライン商談に慣れておらず、Web会議ツールの使い方をその都度説明するとなれば、対面商談より手間がかかってしまいます。商談のたびに一から説明をするのは負担が大きいので、顧客に見せるためのマニュアルをあらかじめ作り、社内で共有しておくとよいでしょう。フォローが必要な顧客には事前にマニュアルを送り、確認してもらっておくとスムーズです。
オンライン商談のメリットを生かそう
紹介したメリットを生かしつつ、デメリットをできるだけカバーすることで、オンライン商談の導入効果を最大限に引き出せるでしょう。
オンライン商談を行う際には、専用ツールの VIVITLINK（ビビットリンク） を使うのがおすすめです。日程調整が簡単にできて、ZoomなどのWeb会議ツールのURL発行も自動化できるため、商談を始めるまでの手間を減らせます。興味があれば、まずはお気軽にオンライン相談会にお申し込みください。
